Was eine Partneraktion kostet, bevor sie etwas bringt
Was eine Partneraktion kostet, bevor sie etwas bringt Partneraktionen werden gern über ihre Wirkung diskutiert und selten über ihren Preis.
Dabei ist die entscheidende Frage vor jeder Aktion dieselbe: Wie viel zusätzlichen
Umsatz brauche ich, damit sich das trägt?
Diese Zahl lässt sich vorher ausrechnen. Und sie ist der beste Filter für die Frage,
ob eine Aktion überhaupt stattfinden sollte.
Die drei Kostenblöcke
Eine Aktion besteht fast immer aus einer Kombination von drei Posten. Sie werden
selten zusammen betrachtet, und genau daraus entsteht der Fehler.
- Der feste Einsatz. Werbekostenzuschuss für eine Platzierung, ein
Sachpreis, ein Newsletter-Slot. Diese Kosten fallen an, egal was passiert. - Die erhöhte Provision. Sie fällt auf alle Sales im
Aktionszeitraum an – auch auf die, die ohnehin gekommen wären. Das ist der Posten, der
regelmäßig unterschätzt wird. - Der Rabatt. Wenn die Aktion mit einem Endkundenangebot kombiniert
wird, sinkt zusätzlich die Marge je Bestellung.
Die Rechnung
Der Schlüssel liegt im zweiten Posten. Angenommen, ein Programm macht im Monat
100.000 Euro Umsatz bei 6 Prozent Provision. Für eine Aktionswoche wird die Provision
auf 10 Prozent erhöht.
Die vier zusätzlichen Prozentpunkte gelten nicht nur für den Zusatzumsatz, sondern
für den gesamten Wochenumsatz. Der Grundumsatz dieser Woche wird also teurer, ohne dass
sich daran etwas ändert. Diesen Aufschlag muss der Zusatzumsatz erst wieder einspielen –
und zwar mit seiner eigenen, ebenfalls erhöhten Provision.
Deshalb ist die Frage nicht „bringt die Aktion Umsatz“, sondern „bringt sie genug“.
Beides lässt sich vorher bestimmen:
- WKZ-Rechner für
Sonderplatzierungen – wie viele Sales eine gebuchte Platzierung bringen muss - WKZ-Rechner für
Couponing-Aktionen – wenn zusätzlich ein Gutschein im Spiel ist - Gutschein- und
Aktionskosten-Rechner – für die Gesamtkosten einer Aktion
Was die Rechnung nicht erfasst
Zwei Effekte fallen aus der Kalkulation heraus und sollten trotzdem in die
Entscheidung.
Der Aktivierungseffekt. Eine Aktion ist häufig der einzige Anlass,
zu dem ein schlafender Partner sein Programm wieder anfasst. Ein Partner, der wegen
einer Rallye einen Link setzt und ihn danach stehen lässt, liefert über Monate weiter.
Dieser Wert taucht in keiner Aktionsauswertung auf, weil er nach dem Zeitraum entsteht.
Die Verschiebung. Der Gegeneffekt: Ein Teil des Aktionsumsatzes ist
vorgezogener oder nachgeholter Umsatz. Wer nur die Aktionswoche auswertet, misst diesen
Effekt als Erfolg. Deshalb gehört zu jeder Aktionsauswertung die Woche davor und die
zwei Wochen danach.
Eine praktische Reihenfolge
- Ziel festlegen – Aktivierung schlafender Partner, Neugewinnung oder Umsatz im
Zeitraum. Diese drei Ziele brauchen unterschiedliche Aktionen. - Break-even ausrechnen, bevor die Konditionen feststehen.
- Prüfen, ob das Ziel realistisch ist. Wenn der nötige Zusatzumsatz über dem liegt,
was das Programm je in einer Woche gemacht hat, ist die Aktion zu teuer geplant. - Auswertungszeitraum vorher definieren, inklusive Vor- und Nachlauf.
Der häufigste Fehler ist nicht die falsche Aktion. Es ist die Aktion, deren
Break-even niemand kannte – und die deshalb hinterher weder als Erfolg noch als
Misserfolg bewertet werden kann.
What a partner campaign costs before it earns anything
Partner campaigns are gladly discussed in terms of their effect and rarely in terms of their price. Yet the decisive question before every campaign is the same: how much additional revenue do I need for this to carry itself?
That number can be worked out in advance. And it is the best filter for whether a campaign should happen at all.
The three cost blocks
- The fixed spend. A placement fee, a prize, a newsletter slot. These costs arise whatever happens.
- The raised commission. It applies to all sales in the campaign period — including those that would have happened anyway. This is the item that is routinely underestimated.
- The discount. If the campaign is combined with a customer offer, margin per order drops on top.
The calculation
The key lies in the second item. Say a programme does 100,000 euros a month at 6 percent commission. For a campaign week the commission is raised to 10 percent.
Those four extra percentage points apply not only to the additional revenue but to the entire week’s revenue. The base revenue of that week simply becomes more expensive without anything changing about it. The additional revenue has to earn that surcharge back first — at its own, likewise raised, commission.
So the question is not „does the campaign bring revenue“ but „does it bring enough“. Both can be determined beforehand:
- Placement fee calculator — how many sales a booked placement has to produce
- Couponing campaign calculator — when a voucher is involved as well
- Voucher and campaign cost calculator — for total campaign cost
What the calculation does not capture
The activation effect. A campaign is often the only occasion on which a dormant partner touches your programme again. A partner who sets a link because of a rally and leaves it there keeps delivering for months. That value never appears in a campaign report, because it arises after the period.
The shift. The counter-effect: part of campaign revenue is pulled forward or caught up. Evaluate only the campaign week and you record that as success. Which is why every campaign evaluation should include the week before and the two weeks after.
A practical order of operations
- Define the goal — activating dormant partners, winning new ones, or revenue in the period. Those three need different campaigns.
- Calculate the break-even before the terms are fixed.
- Check whether the goal is realistic. If the required additional revenue exceeds anything the programme has ever done in a week, the campaign is planned too expensively.
- Define the evaluation window in advance, run-up and run-out included.
The most common mistake is not the wrong campaign. It is the campaign whose break-even nobody knew — and which therefore can be judged neither a success nor a failure afterwards.